10月18日，专家们在2020年国家医保目录调整西药综合组评审会上讨论发言。

“7和4连在一起真的不好，对于患者来讲的话，真的不太吉利。”

“你们再降一块钱都降不成么？”……

今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日，国家医保局公布今年医保谈判结果显示，经过谈判，共119种谈判成功，其中目录外谈判成功96种，目录内谈判成功23种，谈判总成功率为73.46%，谈判成功的药品平均降价50.64%。

现场再现“灵魂砍价”名场面

在医保谈判现场，谈判专家和药企代表你来我往，多番“PK”，“砍”出了无数“名场面”！

据央视新闻报道，在治疗癌症的康艾注射液谈判现场，来自东北的药企代表遇到谈判专家“谦虚”地说，“我们东北的企业不太会说”。

面对药企代表谨慎的降价，谈判专家笑着直言：“降价别跟挤牙膏似的，这样可不容易谈成哦！”药企代表又是敲打计算器计算价格，又是打电话请示，最终同意。

在一场治疗黑色素瘤的联合靶向肿瘤药的谈判现场，上海市医保局谈判专家和药企代表多轮交涉，“7和4连在一起真的不好，对于患者来讲的话，真的不太吉利。”“你们再降一块钱都降不成么？”最终药企代表同意以739元的价格成交。

此外，在医保谈判现场，一药企代表每次报价都带“08”，被谈判专家看穿，“你就是为了讨个吉利数”……

作为谈判小组的主谈人，上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判，感触颇多，也积累了许多谈判经验。

龚波表示，在谈判技巧上，要通过语言的沟通，细微的观察，来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化，抓住每次有利于促成企业让利的切入点，同时要运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能够接受的底价。

对于如何做好一名谈判专家，龚波还强调，谈判专家要坚持立场。“因为药企从自身发展的角度，它的降价空间是有限的，谈判专家要体谅，并且学会换位思考，但是绝不能因为个人的同情，忘记了我们谈判专家最终是要为参保人员争取最大实惠的本质。”

谈判专家的底价如何形成？

这样“灵魂砍价”医保谈判名场面，去年也曾引起网友热议，不少人好奇，谈判专家的底价到底是如何形成的。

据国家医疗保障局医保中心副主任蒋成嘉介绍，在进入谈判阶段之前，先由企业自主申报，今年共收到申报信息2155条，涉及药品1267种；后由临床组和综合组专家评审，拟定药品名单，再组织临床、药物经济学、基金测算等方面的专家进行测算，这样就形成了医保方底价。

“我们最头大、最痛苦的一件事情是，药企提供的材料中，能够让我们药品专家进行客观、公正、科学评价的素材不够。”北京大学全球健康发展研究院院长刘国恩教授在发布会现场表示。

作为2020年医保目录调整药物经济学测算组组长，刘国恩介绍，在测算时专家们会综合考虑该药品与其竞争药品在疗效、副作用、综合费用等方面的因素，药品的创新性、可替代性以及在12个主要经济体的售价情况也会被纳入考虑范围。

“药物经济学测算组追求客观评估药品真实的价值，但我们基金测算组还要综合考虑到医保基金的承受能力等。”基金测算组组长、北京市医保中心郑杰主任透露，国家医保局会互相印证两个组给出的测算价格，“大多数情况下，两个组给出的谈判价格是一致的”。

谈判专家“杀价”太狠？

谈判专家“杀价”太狠——这常常是一些企业“吐槽”最厉害的地方。

对此，龚波回应表示，医保预期可接受的支付标准，也就是底价，是通过前期大量科学测算产生的。谈判专家负责运用谈判规则，在企业可以接受的程度下，来引导他们给出最大的让利空间，为参保人员争取最大的实惠。

“从这点上来说，确实每个谈判专家都是不遗余力地‘砍价’，一分一厘都会争取。”龚波坦言，即使谈得再晚、再累也会坚持下去。

“比如我们遇到个别的罕见病用药，企业可能会说全国就只有六七百个患者，不会占用医保太多的资金，但是我们回应，就算是只有六七百个人，我们也要为这些人全力以赴去争取，少一分是一分。况且如果我们都不为他们争取，那患者就更难了。虽然全国就几百个人，比例很小，但我们觉得，用到这些药的患者和家属，就是100%的减轻负担。”龚波说。

此外，对于企业自称“报价已是全国最低价”的情况，龚波表示，会予以药企坚决回应，综合经济发展与医保覆盖人群来看，世界上没有一个国家和地区能和我国的市场潜力相比，中国的实际参保人员值得药企给出最大的优惠。

国家医保局医药服务管理司司长熊先军也表示，谈判是一种艺术，既要讲技术，也要拼手段，在谈判过程中，谈判专家是通过各种各样的方法来引导企业能够出一个合理的价格。

（据每日经济新闻、南方周末）